Lima Tahap Pengambilan Keputusan Konsumen - ANNEAHIRA.COM

Ilustrasi pengambilan keputusan konsumen

Tahukah Anda bahwa pengambilan keputusan konsumen dalam membeli suatu barang itu lebih banyak dipengaruhi oleh emosi? Ya, mind set konsumen untuk memutuskan pembelian suatu produk 80 persen dikuasai oleh emosi dan 20 persen sisanya barulah dipengaruhi oleh kebutuhan akan barang yang hendak dibeli.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Terdapat lima tahap penting yang akan dilalui konsumen sebelum mereka memutuskan untuk membeli suatu produk. Adapun kelima tahapan tersebut akan dijabarkan secara singkat dalam artikel tentang pengambilan keputusan konsumen berikut ini.

1. Pengenalan Kebutuhan

Setiap konsumen tentu memiliki kebutuhan yang beragam. Konsumen akan berusaha mengenali setiap barang yang benar-benar mereka kehendaki sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli.

2. Pencarian Informasi

Setelah melakukan pengenalan kebutuhan yang dilakukan sendiri, konsumen akan berusaha melakukan pencarian informasi mengenai barang yang dibutuhkannya. Pencarian informasi ini biasanya bersumber pada sumber pribadi, seperti keluarga, teman, dan tetangga.

Sumber komersil berupa iklan, wiraniaga, dealer, dan kemasan. Sumber publik berupa media masa dan sumber pengalaman, yakni menggunakan produk.

3. Evaluasi Berbagai Alternatif

Evaluasi alternatif merupakan tahapan konsumen dalam mencari informasi tambahan tentang barang yang akan dibeli. Dalam mengevaluasi berbagai informasi alternatif ini, konsumen akan berusaha menanyakan kepada konsumen lain, yang telah memiliki pengalaman menggunakan produk, tentang kepuasan dan ketidakpuasan mereka setelah menggunakan produk yang akan dibeli.

4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tahap ketika calon pembeli telah berhasil mendapatkan cukup informasi mengenai barang yang akan dibeli. Keputusan ini akan diambil jika ketiga tahapan sebelumnya memiliki nilai positif atau dirasa tidak akan merugikan konsumen bersangkutan. Namun, jika ketiga tahapan sebelumnya bernilai negatif, jangan harap akan hadir suatu keputusan pembelian.

Perlu diingat bahwa keputusan pembelian ini ditentukan oleh keputusan penjualan yang dilakukan oleh suatu pemasar, misalnya sebuah toko. Ya, sebuah toko harus memiliki keputusan penting dalam penjualan agar mampu mengubah nilai negatif yang diperoleh selama menjalani tiga tahapan sebelum hadirnya keputusan membeli. Adapun keputusan penting dalam penjualan, di antaranya sebagai berikut.

Kelengkapan dan keakuratan produk;

pelayanan yang baik;

kebersihan toko;

memaksimalkan produk-produk impulse buying;

up selling, dan�

memaksimalkan sarana promosi yang ada.

5. Keputusan Setelah Pembelian

Keputusan setelah pembelian ini bisa merupakan awal sekaligus akhir dari sebuah pengambilan keputusan konsumen terhadap pembelian suatu barang. Keputusan setelah pembelian ini akan menghadirkan dua kesan berbeda, yakni kepuasan dan ketidakpuasan.

Jika konsumen merasa puas, kemungkinan mereka akan terus menggunakan produk tersebut. Namun, jika tidak puas, mereka tidak akan pernah lagi membeli barang tersebut.

Itulah lima tahap yang biasa dilakukan konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Lima tahapan tersebut dilakukan semata-mata untuk satu tujuan yang diinginkan konsumen, yakni KEPUASAN.

Strategi Pemasaran Menarik Perhatian Konsumen

Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen�jika menginginkan kegiatan usaha suatu perusahaan terus berjalan atau konsumen memiliki pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan.

Menurut Kotler, manajemen perusahaan adalah�penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan untuk menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan.

Suatu perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan salah satu faktor penting untuk mencapai kesuksesan perusahan, akan mengetahui cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini adalah "konsep pemasaran".

Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran memiliki tujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen. Selain itu, konsep pemasaran berorientasi pada kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran memang berbeda dengan konsep bisnis terdahulu yang berorientasi pada produk dan penjualan. Konsep pemasaran terdiri atas tiga unsur, yaitu sebagai berikut.

Berorientasi kepada konsumen. Dalam manajmen pemasaran, Anda harus melihat sasaran penjualan produk Anda itu seperti apa, sehingga Anda perlu mengenal konsumennya terlebih dahulu.

Penyusunan kegiatan pemasaran secara terperinci. Apabila Anda sudah menemukan konsumen atau sasaran pemasaran yang tepat, maka Anda tinggal menyusun strategi penjualan produk tersebut. Rincilah kegiatan pemasaran Anda secara terperinci.

Kepuasan konsumen. Jika kegiatan penjualan Anda sudah berjalan, maka Anda perlu mengevaluasi manajemen pemasaran produk Anda, seperti kepuasan konsumen terhadap produk yang Anda jual. Jadi, Anda dapat mengetahui kekurangan produk tersebut, sehingga Anda dapat menyusun strategi agar produk Anda tetap laris dipasaran.

Manajemen pemasaran pun tak dapat dipisahkan dari empat faktor utama yang sangat berpengaruh terhadap jalannya suatu manajemen pemasaran. Berikut ini empat faktor yang berpengaruh dalam manajemen pemasaran.

1. Product atau produk dalam manajemen pemasaran

Produk suatu perusahaan terbagi menjadi dua macan, yaitu produk berupa barang (seperti ponsel, motor, dan baju) dan produk yang berbentuk jasa (seperti tabungan, jasa telekomunikasi, atau jasa perawatan tubuh dan spa.

Dalam konsep produk, dikenal produk premium atau produk yang memiliki ciri khas, fitur unik, dam memiliki kelas tersendiri. Oleh karena itu, produk tersebut memiliki harga yang relative mahal. Sementara di sisi lain, ada juga konsep produk �me too�, yaitu produk yang didesain sebagai saingan atau imitator dari produk yang telah dulu ada di pasaran.

Untuk memasarkan sebuah produk, Anda perlu melihat sasaran penjualan produk Anda kepada siapa, di mana, dan kapan. Perlu strategi yang harus Anda lakukan agar produk yang Anda jual laku dipasaran. Meskipun produk yang Anda jual adalah barang imitasi, jika Anda menawarkan produk tersebut kepada konsumen yang tepat, waktu dan tempat yang tepat, maka penjualan produk Anda akan laris manis.

2. Promotion atau promosi dalam manajemen pemasaran

Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk memperkenalkan produk dan membujuk calon konsumen agar mengeluarkan uang untuk membeli produk yang ditawarkan.

Dalam promosi, dikenal dengan adanya istilah promotion mix atau gabungan program promosi yang tergabung dalam empat elemen kunci, yaitu promosi melaui iklan, promosi publikasi, promosi melalui sales promotion, dan promosi melalui personal selling.

Sebagai seorang konsumen, tentu promosi barang itu sangat mempengaruhinya untuk tertarik membeli sebuah barang. Promosi yang bagus dan menarik dapat menarik perhatian konsumen untuk membelinya. Akan tetapi, promosi juga harus dilakukan pada watu dan tempat yang tepat.

Jiga Anda mempromosikan sebuah jaket di daerah panas dan pada waktu musim panas, itu kurang tepat. Penjualan barang Anda akan rendah atau bahkan tidak ada yang membeli. Untuk itu, promosi suatu produk juga perlu strategi.

3. Place atau tempat dalam manajemen pemasaran

Place atau tempat berarti mengenai tempatr produk yang ditawarkan akan dijual atau dipasarkan.�Place menyangkut strategi distribusi yang hendak dilakukan. Ada tiga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif.

Distribusi eksklusif adalah memasarkan produk barang dan jasa hanya pada outlet yang terbatas agar menjaga prestise dan reputasi produk yang ditawarkan. Contohnya, Kaos Joger yang dijual dan dipasarkan hanya di satu lokasi atau jam tangan Audemar Piaget yang hanya dipasarkan pada outlet-outlet tertentu.

Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang hanya dijual atau dipasarkan di outlet modern atau pasar modern dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara itu, distribusi intensif adalah produk yang dipasarkan atau dijual ke seluruh jenis pasar, baik modern maupun tradisional, dan meliputi seluruh wilayah Indonesia.

4. Pricing atau harga dalam manajemen pemasaran

Pricing adalah strategi yang menyangkut dalam penetapkan harga produk. Seperti telah dijelaskan di atas untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, dapat menetapkan harga premium. Contohnya, motor Harley Davidson atau mobil Porsche. Selain itu, ada produk yang dijual dengan strategi low cost, contohnya jasa telepon yang ditawarkan para operator cdma.

Penetapan harga �untuk sebuah produk tentunya mempunyai tujuan. Pada dasarnya, ada empat jenis tujuan penetapan harga. Berikut ini tujuan penetapan harga produk oleh sebuah perusahaan atau penjual.

Penetapan harga dilakukan untuk menghasilkan laba yang paling tinggi (maksimisasi laba), sehingga perusahaan atau penjual memilih harga produknya yang dapat menghasilkan laba yang besar.

Penetapan harga dilakukan untuk mencapai tingkat volume penjualan yang tinggi di dalam sebuah pangsa pasar.

Penetapan harga dilakukan untuk membentuk citra perusahaan, seperti dengan menetapkan harga yang tinggi pada produknya dapat membentuk citra perusahaan yang prestisius.

Penetapan harga dilakukan untuk mempertahankanhubungan yang stabil antara suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).

Dengan beberapa konsep dan manajemen pemasaran tersebut, maka para pengusaha dapat memberikan kepuasan kepada para konsumen dan memudahkan �pengambilan keputusan konsumen untuk membeli sebuah produk.